Le TJM ne se calcule pas à partir du salaire brut souhaité divisé par vingt jours ouvrés. Cette approche, reprise dans la plupart des guides généralistes, ignore la structure réelle des coûts d’un indépendant et produit systématiquement un tarif sous-évalué. Simuler son TJM exige de raisonner en coût complet, puis de remonter vers un prix de vente journalier cohérent avec le marché et la rentabilité visée.
Coût complet et taux de facturation : la base technique du TJM
Nous recommandons de partir du revenu net cible annuel, puis d’empiler toutes les couches de charges pour obtenir le chiffre d’affaires nécessaire. La logique est inverse à celle du salarié : on fixe d’abord ce qu’on veut percevoir, et on calcule ce qu’il faut facturer.
Les postes à intégrer dans le coût complet sont nombreux et souvent sous-estimés :
- Les cotisations sociales (part salariale et patronale en portage, ou cotisations URSSAF en micro-entreprise), qui représentent une fraction significative du chiffre d’affaires facturé.
- Les frais de fonctionnement récurrents : assurance responsabilité civile professionnelle, mutuelle, logiciel de facturation, abonnements métier, matériel informatique amorti.
- La provision pour congés, jours de maladie et périodes d’intercontrat. Un freelance ne facture pas douze mois pleins par an : retirer au minimum les congés légaux et prévoir une marge d’intercontrat réaliste.
- Les frais de gestion en portage salarial (commission de la société de portage), ou les frais comptables en EURL/SASU.
Une fois la somme de ces postes ajoutée au revenu net cible, on obtient le chiffre d’affaires annuel brut nécessaire. On divise ce montant par le nombre de jours effectivement facturables sur l’année, pas par le nombre de jours ouvrés théoriques.
Pour convertir précisément un TJM brut en salaire net, il est recommandé d’utiliser un simulateur de salaire en portage salarial pour convertir son TJM en salaire en tenant compte de la commission de gestion et des cotisations obligatoires.
Calculer ses jours facturables : l’erreur la plus fréquente
Le nombre de jours facturables conditionne tout le calcul du TJM. Surestimer ce chiffre revient à sous-facturer chaque journée. Nous observons que beaucoup de consultants partent sur une base de 220 jours ouvrés sans retirer les jours non productifs.
En pratique, il faut soustraire des jours ouvrés annuels les congés (au minimum cinq semaines), les jours fériés, le temps de prospection commerciale, la formation, l’administratif et l’intercontrat. Pour un freelance avec une activité régulière, le volume réellement facturable tourne souvent autour de 140 à 170 jours par an selon le secteur et le taux de remplissage.
Le calcul devient alors simple : TJM = chiffre d’affaires annuel nécessaire / nombre de jours facturables. C’est cette division qui produit un tarif tenable, pas une estimation au doigt mouillé calée sur ce que facture un concurrent.
Simuler son TJM en portage salarial : ce qui change dans l’équation
Le portage salarial ajoute une couche de complexité par rapport au statut d’indépendant pur. Le consultant facture un TJM au client final, mais la société de portage prélève sa commission, règle les cotisations sociales patronales et salariales, puis verse un salaire net.
Le piège classique consiste à fixer son TJM en portage comme on le ferait en micro-entreprise. Les charges sociales en portage sont sensiblement plus élevées qu’en micro, mais le consultant bénéficie en contrepartie d’une couverture sociale complète (chômage, retraite complémentaire, prévoyance). Comparer les statuts sans intégrer ces protections fausse l’analyse.
Frais professionnels et optimisation du net
En portage salarial, les frais professionnels (déplacements, repas, matériel) peuvent être déduits du chiffre d’affaires avant calcul des cotisations. Ce mécanisme augmente le salaire net sans modifier le TJM facturé au client. Négliger cette variable dans la simulation conduit à sous-estimer son revenu réel, ou à fixer un TJM trop haut par excès de prudence.
Ajuster son TJM au marché sans brader sa rentabilité
Fixer un TJM techniquement juste ne suffit pas s’il est déconnecté de ce que les clients acceptent de payer pour la prestation concernée. Nous recommandons de croiser le TJM calculé avec trois repères concrets :
- Les fourchettes pratiquées par des profils comparables (même spécialité, même séniorité, même zone géographique), observées sur les plateformes de freelances ou dans les réseaux professionnels.
- Le budget client pour la mission : certains donneurs d’ordre raisonnent en enveloppe globale, et un TJM trop élevé exclut du périmètre même si la compétence est là.
- La valeur créée par la prestation : un consultant qui intervient sur un projet à fort enjeu financier peut justifier un tarif supérieur à la moyenne du marché, à condition de savoir l’argumenter.
Un TJM trop bas attire des missions à faible valeur ajoutée et installe un cercle vicieux où le volume compense mal la marge. À l’inverse, un TJM trop élevé sans positionnement clair allonge l’intercontrat et dégrade le taux de remplissage, ce qui annule le bénéfice du tarif supérieur.
Quand réévaluer son taux journalier moyen
Le TJM n’est pas un chiffre figé. Il se recalcule à chaque changement de statut, à chaque montée en compétence significative, et au moins une fois par an pour intégrer l’évolution des charges et du marché. Un passage de la micro-entreprise au portage salarial, par exemple, modifie la structure de coûts et impose un nouveau calcul complet.
L’indicateur le plus fiable pour savoir si le TJM est correctement positionné reste le taux de transformation des propositions commerciales. Si toutes les propositions sont acceptées sans négociation, le tarif est probablement trop bas. Si aucune ne passe, le positionnement prix ou la cible client mérite d’être revu.
Simuler son TJM correctement revient à modéliser son activité comme une micro-entreprise, avec ses charges fixes, ses charges variables et son taux d’occupation réaliste. Les raccourcis de calcul produisent des tarifs qui ne couvrent pas les coûts réels. Prendre le temps de poser chaque ligne de charge, estimer honnêtement ses jours facturables et confronter le résultat au marché : c’est la seule méthode qui tient sur la durée.
